7 raisons d’adopter une stratégie de vente multicanal

Vendre en ligne ? Ouvrir un nouveau point de vente ? Investir dans les murs ou investir dans l’économie numérique ? Quel est le coût d’un nouveau canal de vente ? Peut-on additionner les taux de conversion ou au contraire y a t-il une cannibalisation des canaux ? Si vous vous êtes déjà posé ces questions, c’est que vous êtes sur la bonne voie. Que vous soyez une enseigne ou un pure-player, la réponse est : multicanal. Mais c’est quoi exactement une stratégie multicanal ? C’est tout simplement intégrer les différents modes de consommation d’un client à sa stratégie de vente. Et c’est là que ça devient intéressant. Le Jdn publie en ce moment un dossier sur les comportements d’achat, mené par Dia-Mart et Nouveau Monde DDB, qui ont interrogé 1 200 clients de magasins physiques et en ligne. Voici les grandes tendances (vous pouvez consulter le détail ici) :

  • 85% des visiteurs d’un site marchand disent venir sur le site pour préparer un achat en magasin
  • 68% des interrogés se rendent sur le site pour visualiser/s’informer sur le produit (en clair : même si le taux de conversion en magasin est supérieur à la boutique en ligne, ce dernier participe à l’efficacité du premier)
  • 90% des acheteurs en ligne sont également des acheteurs des magasins de l’enseigne. Ce qui signifierait que le site internet est davantage un outil de fidélisation pour les enseignes.
  • 63% des internautes qui fréquentent un site marchand, se rendent aussi fréquemment qu’avant dans les magasins de l’enseigne. Il n’y a donc pas ou très peu de cannibalisation des canaux.
  • Le site marchand doit savoir présenter ses offres à la même hauteur de qualité qu’elles ne le sont en magasin.
  • Sur les critères commerciaux (prix, choix, nouveautés), les sites marchand sont considérés aussi performants que les points de vente
  • D’après l’enquête, les sites marchand sont un booster d’attractivité pour les enseignes et leurs points de vente. A l’inverse, pour les pure players, les points de vente sont  un atout qui sécurise et donne confiance à l’internaute.

En conclusion, que vous soyez une enseigne ou un pureplayer, le développement commercial passe obligatoirement, à un moment ou à un autre, par une stratégie multicanal.